Guía de marketing automation: campañas de email marketing efectivas

¿Cuántas veces no has soñado con tener una lista de email que genere ingresos pasivos? Los marketeros que utilizan el marketing automation, también conocido como automatización del email marketing, logran rentabilizar sus listas de suscriptores llevándolos a sus funnels de ventas a través de una secuencia de autorespondedores.

Pero también existen otros que tienen una cierta obsesión por conseguir suscriptores, pero que después no hacen nada con ellos… ¿de qué sirve?

Guia de marketing automation- diseñar campañas de email marketing efectivas

Si te identificas con el marketero recolector de emails que no le sacan provecho… estás dejando escapar una oportunidad de negocio. Pués le dedicas unos esfuerzos a captar emails para nada.   

Si de lo contrario, captas emails y les intentas sacar provecho pero sin mucho éxito… a lo mejor deberías optimizar tu estrategia de email marketing utilizando de una forma efectiva tu marketing automation.

¿Cómo sacarle rentabilidad a tu lista de suscriptores?

En el anterior artículo hablamos de la importancia de tener un plan de email marketing y cómo generar un email de bienvenida efectivo para conseguir más conversiones.

El plan de marketing automation debe ayudarte a

  • Construir una relación de confianza con tus suscriptores.
  • Enseñarles quién eres para que te compren a tí en vez de a los competidores.
  • Mantener a los suscriptores enganchados, pues así no dejarán de abrir tus mensajes.
  • Conducirles a tus páginas de venta para que te compren.

Pero claro… no puedes mandar todos estos emails de forma manual de forma repetida. Necesitas una solución intermedia que te permita llevar a tus suscriptores por el embudo de ventas y hacerlos pasar tus clientes potenciales de una fase a otra, maximizando tus ingresos.

Y esta solución se llama automatización del email marketing o “marketing automation. Se trata de vender más en automático a través de autorespondedores.

En este artículo, compartimos una guía de marketing automation divida en 5 fases estratégicas que te ayudarán a maximizar tus ventas junto a una secuencia de autorespondedores para cada fase.

Guía de Marketing Automation: 5 Fases estratégicas

Para empezar a ver los primeros resultados de tu marketing automation, no necesitas ni comprar una lista de suscriptores, ni registrarte a un plataforma de email marketing… lo ÚNICO que necesitas es tener un PLAN.

Para simplificar la estrategia de marketing automation o automatización de la estrategia de email marketing vamos a dividir el procesos en diferentes fases, cada una con su propio objetivo.

Cada email de tu estrategia debe cubrir uno de estas 5 fases:

  1. Adoctrinar/Educar – enseñar quién eres y cómo resuelves los problemas
  2. Atraer/Enganchar – Hacer que los clientes hagan una primera compra
  3. Monetizar – Hacer que los clientes compren más
  4. Segmentar – Aprender qué quieren comprar después los clientes
  5. Re-enganchar – Hacer que vuelvan otra vez

Cada objetivo depende del anterior…

Tu cliente potencial no se puede sentir ENGANCHADO con tu empresa/producto, si antes no lo has EDUCADO. Y no puedes MONETIZARLO, si antes no se han sentido ENGANCHADOS por tus contenidos. Y así sucesivamente… ¿Tiene sentido?

Así es cómo maximizamos los ingresos a través del marketing automation.

Cada fase contiene una serie de autorespondedores que te deben ayudar a conseguir el objetivo: educar, engagement, monetizar, segmentar o re-engagement.

Pero recuerda… al final del todo… el objetivo principal del email marketing es construir relaciones de confianza con tus suscriptores para engancharlos y hacer que estos compren una y otra vez.

FASE #1: Email de Adoctrinación

En la primera fase del marketing automation enviamos los emails de bienvenida… diseñados para agradecerles su suscripción, darles la bienvenida a la empresa y educarlos con contenido de alto valor.

¿Sabías que el 74.4% de los consumidores esperan un email de bienvenida cuando se suscriben a una empresa?

Como resultado, en promedio los suscriptores que reciben un mensaje de bienvenida muestran un 33% más de atracción por la marca que aquellos que no lo reciben.

Este engagement hace que se abrán los correos 4 veces más de lo normal y que cliquen 5 veces más en las llamadas a la acción (enlaces de contenidos, descargas, promociones, etc.). Esto significa que un correo de bienvenida triplica las transacciones y los ingresos comparado con recibir un email con promociones.

Veamos algún ejemplo

marketing automation - Fab - email de bienvenida

Este es un excelente ejemplo de correo de bienvenida. Es simple, claro y fácil de entender. Resalta los beneficios de la empresa, Fab, en el titular (envío gratuito, devolución gratis y garantía). Además, incorporan un pequeño mensaje de adoctrinación dentro del email.

¿Qué podría mejorar?

  • Le falta añadir algún mensaje que explique los beneficios que supone al usuario bajarse y utilizar la app.
  • Redactar de una forma más específica el mensaje de adoctrinación. Actualmente, este no significa nada. Le recomendaríamos que intentara mencionar productos específicos, categorías o el tipo de cliente que lo utiliza.

Son muchas las marcas que no ofrecen nada a cambio de los datos de contacto del suscriptor en su mensaje de bienvenida

Para empezar a fidelizar a tu potencial cliente con tu email de bienvenida te recomendamos que le ofrezcas a cambio de su datos de contacto una oferta irresistible. Por ejemplo, un ebook, una consultoría gratuita, un regalo, un descuento,…

Si tus mensajes de bienvenida no los orientan a vender, estas utilizando la estrategia de lead nurturing” o educar/cultivar los leads.

Imagina por un momento… que tienes una amigo que siempre te está pidiendo favores y sólo te llama cuando te necesita (empresas que venden a través de sus emails, la mayoría de ellas). Y por otro lado, tienes otro amigo que siempre está ahí para resolver tus dudas y cuando encuentra algo que cree que puede ser de interés para tí te lo envia sin que le preguntes (empresas que educan y cultivan sus clientes potenciales).

¿A quién escogerías? ¿A quién le harías caso si te recomendará algo? ¿A quién le comprarías algo?

Parece evidente, no…

A continuación, te dejo algunas ideas para utilizar en tus emails estrategias de nurturing:

  • Utiliza este tipo de emails para continuar con el proceso de adoctrinamiento para reforzar tu marca y/o producto/servicio.
  • Educa a tus clientes potenciales con contenido de valor que puede ayudarles a utilizar mejor tu producto o saber otras cualidades que aún no han descubierto. Podemos enlazar en el mensaje algunos de los productos comentados por si pudieran ser de su interés.
  • Utiliza vídeos divertidos o canciones que escuchas habitualmente. Es una manera de destacar frente a tus competidores. Además el placer no debe estar reñido con los negocios, no? 🙂
  • Explica historias de tu negocio, cómo empezó todo, qué os motiva ahora, qué hacen tus empleados y/o tus clientes… En relación a historias de tus clientes, ves con cuidado de no utilizarlos como testimonios de tus productos, pues estarías vendiendo…

¿Cómo poner estas ideas en una secuencia de emails autorespondedores para esta fase #1: adoctrinar?

Email 1 – Mensaje de bienvenida (dando la bienvenida a la empresa)

Email 2 Adoctrinación de la marca parte 1 (100 palabras sobre una historia)

Email 3 Adoctrinación de la marca parte 2 (100 palabras sobre una historia)

Email 4 Email educacional

Email 5 Un video divertido

Este tipo de técnica se debe combinar con los emails promocionales.

La mejor frecuencia de estos emails depende del tipo de empresa. Si envías emails promocionales 1 o 2 veces al mes, enviar un email de nurturing cada 7 días podría estar bien 🙂

Veamos algún ejemplo

marketing automation - Email Nurturing - Javier Elices 1 marketing automation - Email Nurturing - Javier Elices 2 marketing automation - Email Nurturing - Javier Elices 3 marketing automation - Email Nurturing - Javier Elices 4 marketing automation - Email Nurturing - Javier Elices 5 marketing automation - Email Nurturing - Javier Elices 6 marketing automation - Email Nurturing - Javier Elices 7 marketing automation - Email Nurturing - Javier Elices 8 marketing automation - Email Nurturing - Javier Elices 9 marketing automation - Email Nurturing - Javier Elices 10 marketing automation - Email Nurturing - Javier Elices 11

Este ejemplo de Javier Elices, es un buen ejemplo de email nurturing para empresas que ofrecen servicios.

Este mensaje en uno de la serie de adoctrinación (email 2 o 3) que sugerimos en la secuencia de emails anteriores. En el caso de Javier ofrece una secuencia de 7 emails donde todos ellos se centran en contar su historia personal de cómo ha llegado donde está ahora.

Concretamente, en este email nos está ofreciendo un curso de Quondos y algunos artículos de su blog que te ayudan a rentabilizar y hacer crecer tu negocio. Estos contenidos de valor posicionan a Javier como experto y amigo de confianza frente a los ojos del lector.

La verdad es que Javier ha trabajado muy bien el copy de su mensaje y el contenido engancha hasta el final.

¿Qué podríamos mejorar?

  • Utilizar un vídeo donde explica la parte de la historia de la empresa y reducir la longitud del email. No siempre tenemos tanto tiempo para dedicar a leer nuestros correos.
  • Añadir algún titular para ayudar a la lectura del email y destacar aquello que es clave y beneficioso para el lector en formato de bullets.

FASE #2: Email de Engagement

Los emails de engagement pretenden convertir los clientes potenciales en consumidores.

En esta segunda fase de la estrategia de marketing automation es donde ofrecemos nuestros productos o servicios.

Concretamente, en esta fase puede ser interesante segmentar nuestra lista de suscriptores. Por ejemplo, según el tipo de categorías que ha visitado en el sitio web haciéndole llegar un producto específico por el cual ha mostrado interés.

Siempre que envíes una oferta especial, incluye la razón por la que la ofreces. No ofrezcas un descuento sin ninguna razón. Por ejemplo, dile a tus clientes que has comprado muchas unidades y necesitas hacer espacio en tu almacén.

Tus conversiones mejorarán si les das una explicación del porqué de tu oferta.

Si retomamos la secuencia de emails de nurturing propuestos en la fase #1 de adoctrinación:

Email 1 – Mensaje de bienvenida (dando la bienvenida a la empresa)

Email 2 – Adoctrinación de la marca parte 1 (100 palabras sobre una historia)

Email 3 – Adoctrinación de la marca parte 2 (100 palabras sobre una historia)

Email 4 – Email educacional

Email 5 – Un video divertido

Cada uno de los anteriores emails deben incluir ofertas sutiles con enlaces a productos de tu sitio web, animando a tus lectores a realizar su primera compra.

Si has ofrecido un incentivo para dejar los datos de contacto, tu email de bienvenida debe contener un cupón de descuento con un botón de call-to-action que llame la atención del usuario.

Los emails educativos (2, 3 y 4) deben incluir enlaces sutiles, tal y como lo hacía el ejemplo de Javier Elices, enlace a un curso de Quondos y enlaces a su sitio web donde te explica un servicio que ofrece como consultor.

El video divertido (email 5) relacionado con tus productos de alguna manera o que se encuentra incrustado en tu sitio web rodeado con enlaces que dirigen al usuario a una compra.

En esta fase te sugerimos que añadas una oferta promocional limitada en el tiempo:

Email 6 – Oferta limitada en el tiempo (e.g. 48 horas)

Email 7 – Oferta limitada en el tiempo (e.g. últimas 24 horas)

Si seguimos con el ejemplo de Javier Elices, vemos que en el último de sus correos utiliza esta técnica de oferta limitada en el tiempo para pasar a la fase #2 de engagement de la estrategia de marketing automation.

marketing automation - Email Engagement - Javier Elices

Otra oportunidad de venta, puede ser utilizando las ventas cruzadas con otros productos que pueden ser de interés para nuestro cliente como hace Amazon.

marketing automation - Email Engagement - Amazon Cross-Selling

Amazon es un excelente ejemplo. Todos sus correos tienen el mismo formato y son fáciles de entender. Sus recomendaciones de venta cruzada se basan en los productos que han adquirido otros usuarios con tus mismos intereses.

Otra oportunidad puede estar ligada en reactivar un abandono del carrito de la compra… en este caso, sería recomendable que utilices una serie de 3 correos personalizados como autorespondedores.

Email 1 Recordatorio

Email 2 – Objeciones   

Email 3 – Descuento  

El email de recordatorio debe mostrar una foto del producto que han dejado en su carrito de la compra junta al enlace para proseguir con su compra.

El email de objeciones debe mostrar porque eres mejor que el resto y cómo puedes ayudarle a solucionar sus problemas. Las objeciones pueden venir por diferentes motivos de sentido común (que no ofrecemos entrega gratis, el tiempo de entrega, no les ha quedado claro los beneficios de adquirir el producto,…).

El email de descuento, si aún el usuario no se ha decidido a comprar… es el momento de mostrarles un descuento.

marketing automation - email engagement - Fab email de abandono

En este ejemplo de Fab, es un email de recordatorio simple, claro y directo. Si nos fijamos en el titular del correo nos dice el producto que aún no hemos cerrado su compra.

Una vez hemos logrado que los clientes hagan su primera compra y lo haces bien, puede ser tu cliente para siempre…  ¿Cómo?

FASE #3: Email de Monetización

Los emails de monetización pretenden convertir los clientes en reincidentes.

Cuando un cliente ha adquirido uno de tus servicios o productos, le debes enviar un correo de bienvenida. Como el que envías cuando un nuevo suscriptor se registra en tu lista de contactos.

El correo de bienvenida debe diseñarse explicando claramente cuales son los próximos pasos y continuar con el proceso de indoctrinación.

El proceso de indoctrinación de tu marca debe ser constante. Debes recordar a tus clientes lo que te hace especial y resaltar porque es una buena opción comprar tu producto y no el de tu competencia.

Por otro lado, no debes parar nunca de educar tu cliente. Pues recuerda es 10 veces más caro conseguir un nuevo cliente que venderle a alguien que ya te ha comprado. Envíales mensajes con contenido de valor que pueden ser de utilidad en su día a día.

Para ofrecer productos que se ajusten a las necesidades de tu cliente, preguntales que le ha parecido tu producto a través de encuestas o comentarios en tu sitio web. También puedes enviarles encuestas donde le preguntas que encuentran a faltar y descubrir porque te compran a tí antes que a tus competidores.

A continuación, te dejo una secuencia de autorespondedores para iniciar la fase #3 de tu estrategia de marketing automation:

Email 1 – Mensaje de bienvenida (dando la bienvenida a la empresa)

Email 2 – Preocupándote por si todo va bien (al 3r día)

Email 3 – Preocupándote si ha llegado correctamente (2 días después de que el producto haya llegado)

Email 4 – Preguntar por su opinión del producto (3 días después)

Email 5 – Promoción 1 (3 días después)

Email 6 – Promoción 2 (1 día después)

Si se trata de un cliente que ya ha realizado una primera compra, significa que está más expuesto a tu marca, así pues… podemos ir a los emails promocionales de una forma más directa.

A continuación, te dejo una secuencia de correos para la fase #3 de monetización de la estrategia de marketing automation:

Email 1 – Agradecer su compra

Email 2 – Preguntar por su opinión del producto (2 días después de recibir el producto)

Email 3 – Promoción 1 (3 días después)

Email 4 – Promoción 2 (1 día después)

Implementa campañas de recompensa para aquellos consumidores que realizan compras frecuentemente en tu sitio web. Es una buena manera de incentivar que los mejores clientes compren aún más.

Además, esto te da diferentes alternativas de descuento. En vez de ofrecer un “20% menos”, puedes decir algo como “ te doblamos todos tus puntos en todas tus compras hasta el 22 de Mayo”.

Y por último…

Cualquier cosa que hagas en tu negocio puede ser una razón de email para tus suscriptores promocionando algo, educándolos, o incluso adoctrinarlos sobre tu marca.

marketing automation - Email Monetización - Facebook

En este ejemplo de Facebook, es un email de engagement simple, que fideliza al usuario hacia la marca.

Y qué pasa…  ¿si los usuarios no actúan con los emails de engagement o monetización?

Cambia el mensaje y el titular de este hasta que respondan 🙂

FASE #4: Email de Segmentación

El objetivo de esta cuarta fase es que los usuarios abran o cliquen en los enlaces, mostrando un interés por algo que estás vendiendo.

Cuando hagan esto… ellos estarán en el lugar apropiado para poder activar la secuencia de emails de engagement y/o monetización de tu estrategia de marketing automation.

marketing automation - email Segmentation - Beatuy Buy 1 marketing automation - email Segmentation - Beatuy Buy 2

En este ejemplo de Beauty Buy, la empresa utiliza de una forma excelente la segmentación… clicando el usuario en alguna de las ofertas de su correo, está mostrando un interés y esto permite segmentarlo en una lista u otra.

¿Has visto el poder de la segmentación y cómo esto puede ayudarnos a redefinir los mensajes de engagement y/o monetización de tu estrategia?

Enviar un correo de segmentación a tus suscriptores puede darte mucha información y reactivar tus ventas.

Vayamos ahora a ver la fase más fácil, pero no por ello menos importante, de las fases de marketing automation.

FASE #5: Email de Re-engagement

El objetivo de esta quinta fase es reactivar los usuarios y hacer que estos vuelvan abrir los correos, clicar en los enlaces y seguir comprando.

A lo largo del tiempo, algunos usuarios te ignorarán, dejarán de hacer click en tus enlaces, dejarán de abrir tus correos… lo que quiere decir que te dejarán de comprar.

¿Qué pasa cuando alguno de tus usuarios deja de abrir tus emails?

Si tu respuesta es NADA… estás dejando escapar una oportunidad de negocio 🙁

Para recuperar estos usuarios… sólo necesitas poner en marcha una serie de autorespondedores que los motive y los devuelva al embudo de tu funnel de ventas.

Aquí es donde los emails de re-engagement de tu estrategia de marketing automation tienen lugar… 🙂

La idea de un email de re-engagement es sencilla: Diseñar una campaña de email marketing para personas que no han abierto o clicado en un email en 60 días o bien que no han comprado algún producto/servicio en un espacio de tiempo concreto.

Elige el segmento de personas a las que te quieres dirigir.

Este segmento se ha desenamorado por alguna razón… envíales un email y preguntales por qué te han dejado de responder a tus emails (abrir, clicar o comprar).

Ofréceles un incentivo para completar la encuesta y así incrementará el número de respuestas recibidas. Por ejemplo:

  • Enlázalos a un artículo de tu sitio web y a través de un juego dales un cupón descuento si son los ganadores.
  • Crea un vídeo y da algo a la gente que llega hasta el final de éste.
  • Ofréceles mayores descuentos. En vez de darles un 10% prueba de ofrecerles un 50% o incluso un 75% para reactivar su compra.

A continuación, te dejo una secuencia de correos para generar los autorespondedores de la fase #5 de re-engagement de tu estrategia de marketing automation que funciona bastante bien:

Email 1 – Diles que los encuentras a faltar 🙁

Email 2 – Envíales un super descuento

Email 3 – Te damos de baja de la lista

Email 4 – Desuscripción de la lista

El email de “te encuentro a faltar” les hará sentir culpable. Explícales que te sientes triste porque ya no te responden a tus correos. Incluye un animal o un niño con cara triste y anímalos a que te digan porque ya no te responden.

Si aún no han reaccionado, envíales un email de super descuento. Tienes que enviar un correo donde el usuario piense que no puede dejar pasar esa ocasión… A lo mejor perderás dinero en esta venta, pero una vez reactives a este cliente, será una oportunidad para volver a generar ventas al precio original.

Si aún no han respuesto, es el momento de enviar un email de baja de la lista. Para estar en la lista de suscriptores deben abrir el correo y pulsar en el enlace para reactivar su suscripción. En este email puedes recordarles la super oferta del email anterior.

Si de ninguna de las maneras han reaccionado a tus correos de re-engagement… es el momento de enviarle el email de desuscripción 🙁 Se directo pero amable en el correo, dales un enlace para reactivar su suscripción en caso que quieran seguir formando parte de tu empresa.

A modo de ejemplo, te muestro un email de re-engagement para cada uno de estos autorespondedores que te hemos propuesto para reactivar a esos clientes que te están ignorando.

En el ejemplo del retailer de jcpenney se muestra el email de “te encuentro a faltar” junto a una oferta de envío gratuito.

marketing automation - Email reengagement - JCPenney Miss you

En el ejemplo de Fab podemos ver un email de re-engagement orientado a darte de baja de la lista de suscriptores.

marketing automation - email reengagement - Fab

En el ejemplo de Sidekick podemos ver el mensaje de desuscripción donde se les da a los suscriptores un enlace para reactivar su registro en caso que quieran seguir formando parte de tu empresa.

marketing automation - sidekick email reengagement

En resumen…

Este es el sexto artículo relacionado con la importancia de definir y optimizar tu funnel de ventas online para aumentar tus ingresos.

Espero que este post te haya ayudado a entender la importancia que tiene:

  1. Una estrategia de marketing automation en tu funnel de ventas
  2. La secuencia de autorespondedores para cada fase de esta estrategia de email marketing automatizada

Habrás podido comprobar que para empezar a ver los primeros resultados de tu estrategia de marketing automation lo ÚNICO que necesitas es tener un PLAN.

Para llevar a cabo el plan lo hemos dividido en 5 fases con un objetivo concreto (adoctrinar, engagement, monetizar, segmentar o re-engagement).

Cada uno de estos objetivos deben cubrirse de forma progresiva en tu estrategia de marketing automation para maximizar los ingresos de tu funnel de ventas.

Además, te hemos querido proporcionar una secuencia de autorespondedores para cada fase a modo de ejemplo para que puedas empezar a trabajar tu estrategia de marketing automation desde el primer momento 🙂

Si aún tienes dudas y te gustaría rentabilizar tu lista de suscriptores… te ofrecemos un consultoría de 30 minutos totalmente gratuita para evaluar en que embudo del funnel de ventas te encuentras y como pasa a la siguiente.

consultoria - funnel de ventas

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