Lead nurturing: 7 técnicas para convertir leads en clientes

Como gestor de tu negocio online, ya debes saber que vender online no es un proceso fácil. Los gestores que incrementan sus ventas online utilizan la estrategia de lead nurturing porque les permite convertir las visitas que reciben en sus webs en leads y posteriormente en clientes, es decir, ventas.

Como gestor de tu negocio online ya no sólo debes estar preocupado por cómo atraer tráfico a tu sitio web, sino también por cómo relacionarte con tus clientes potenciales.

¿Realizas muchas acciones online sin lograr atraer leads cualificados a tu embudo de conversión?

Tecnica de Lead Nurturing - convertir leads en clientes

Para cualificar los leads y convertirlos en clientes, debes cultivar la relación con tus leads poco a poco hasta convertirlos en clientes, tal y como vimos en el artículo de la semana pasada sobre marketing de automatización.

En el artículo de esta semana, compartimos 7 técnicas de lead nurturing relacionadas con el neuromarketing que te ayudarán a convertir leads en clientes y como consecuencia directa aumentar tus ventas.

Antes de empezar…

¿Qué es el Lead Nurturing?

El Lead Nurturing o Cultivo de Leads es una estrategia automatizada de Inbound Marketing que consiste en:

  1. Identificar qué leads están más preparados para realizar una compra.
  2. Educar a los usuarios que aún no están listos para comprar entablando una relación personalizada proporcionando contenido de alto valor en el momento más oportuno de su ciclo de compra.
  3. Tratar de recuperar aquellos leads que dábamos por perdidos proporcionando contenido que les ayude a solucionar sus problemas.

La principal finalidad de este proceso es mantener al lead “caliente”, generando confianza mediante un contenido educacional de alto valor, hasta que llegue a la última etapa de su ciclo de compra: la compra.  

Si utilizas este tipo de estrategia no esperes convertir leads en clientes de la noche a la mañana. La estrategia de lead nurturing te dará muy buenos resultados si desarrollas un proceso de acompañamiento para convertir tus visitantes en leads y posteriormente en clientes de una forma constante y progresiva.

Pongamos un ejemplo del proceso de Lead Nurturing

Imaginate que un usuario visita tu sitio web y se descarga un ebook. Fruto de esta conversión, el lead:

  1. Recibe un email de agradecimiento que incluye un link a un contenido atractivo de tu blog relacionado con su descarga junto algún producto o servicio relacionado que le puede ser de interés.
  2. Va a parar a una página de agradecimiento donde puede descargarse el ebook y se le ofrece otro contenido de alto valor que puede complementar su proceso educativo relacionado con su interés.

Más adelante, en menos de dos semanas, le envías una invitación para asistir a un webinar relacionado con esa temática. Si el lead atiende al webinar, le enviarías otro email de agradecimiento junto a un enlace, por ejemplo una lista de control o checklist, y aprovecharías este email para preguntarle si tiene interés en tus productos o servicios. Si dice que sí, lo pasarías al equipo de ventas, pues ya está listo para realizar la compra.

A continuación, te mostramos 7 técnicas que te ayudarán a convertir leads en clientes dentro de tu estrategia de Lead Nurturing.

Diversifica las tácticas que te damos así como el contenido que ofreces a tus clientes. De esta manera podrás convertir más fácilmente tus leads en clientes.

#1: Conviértete en un influenciador

Se puede definir influencia como la habilidad de persuadir a otros para adoptar tu perspectiva. Si tu crees en tu producto (e.g. cursos online, ebooks, software), lo más normal es que harás que los demás crean en este también.

Seguro que habrás oído hablar de los influenciadores o “influencers”… esta gente tiende a vender muchos productos. Esto no es debido a que hayan creado el mejor producto, sino porque han sabido crearse una reputación y que la gente crea en sus opiniones.

Estos utilizan sus experiencias para persuadir a los otros de los beneficios del producto o servicio. Narrar la experiencia o percepción que los demás tienen al utilizar tu producto o servicio, es un tipo de emoción que te puede ayudar a incrementar tus ventas.

Si vendes online, deberías tener un doble objetivo en tu estrategia de lead nurturing:

  1. Ser conocido.
  2. Tener un producto o servicio creíble entre tus potenciales clientes.

Estos dos objetivos no se construyen en dos días, lleva su tiempo, pero el esfuerzo merece la pena.

Consejos de la estrategia de marketing

Consejo

Te dejo con dos consejos para conseguir ser un influenciador en tu sector:

  1. Crear un contenido útil para tus clientes potenciales.
  2. Consolidar tus relaciones con otros influenciadores y tus lectores.

Una vez has creado un contenido útil y has establecido relaciones con tu sector, debes contestar los comentarios y preguntas de tus seguidores, visitar sus blogs y darles feedback para mejorar sus sitios web.

#2: Véndete primero y después tu producto

Hasta que no comuniques los beneficios de tu producto, resultará difícil vender tus productos o servicios.

El email marketing es una de las técnicas más efectivas para generar leads, seguido de tu sitio web, las landing pages o páginas de aterrizaje y el marketing de contenido.  Pero… cualquiera de estas técnicas no funcionará si antes no te vendes a tí primero y después tu producto.

Tecnicas de lead nurturing - Ascend2

Venderte a tí mismo no es un reto difícil de superar. Hay muchas maneras de hacerlo, lo cual significa que también existe mucha competencia.

Tecnica Lead Nurturing - Si quieres vender más? Véndete primero

En un sector lleno de escritores, bloggers, autónomos, consultores, relaciones públicas, etc. ¿Cómo destacar del resto con tu estrategia de lead nurturing?

Muy simple: siendo un apasionado de tu producto.

Cuando te vendes a tí mismo, no te preocupas por el dinero. Tu objetivo es educar a los demás y transmitir los beneficios de tu marca.

Por ejemplo, Samepage vende su software online para gestionar proyectos y ellos como marca.

Tecnica Lead Nurturing - Se un apasionado de tu producto

No importa qué tipo de producto tengas, lo que tienes que hacer en tu estrategia de lead nurturing es comunicar los valores de tu marca y conectar con tu audiencia.

#3: Resalta tus beneficios

Vende los beneficios y no las características de tu producto.

Muchas compañías piensan en vender sus productos o servicios por sus características, pero esto no les acaba de funcionar.

El profesor Clayton Christensen de Harvard ha conducido un estudio de marketing donde ha encontrado que todos los tipos de productos se venden por sus beneficios. Pero, los beneficios que inducen a ventas no son siempre obvios desde el punto de vista de los consumidores.

Empezar resaltando los mejores beneficios de tus productos, tranquilizará a tus clientes no sólo porque te preocupas por ellos, sino también porque significa que eres transparente con tus clientes.

Aprender a vender con éxito, se trata de mostrar a tus clientes como tus productos o servicios satisfacen sus necesidades definiendo una propuesta de valor única.


Para evitar perspectivas engañosas tienes que empezar construyendo interés con las características de tu producto y aumentar su deseo a través de los beneficios.

Cuando la gente está buscando soluciones para satisfacer sus necesidades, lo que realmente están buscando una propuesta de futuro. BufferApp dice “la gente no compra productos, sino mejores versiones de ellos mismo”.

Así pues… ¿cuál es la diferencia entre beneficios y características de un producto?

Mientras que los beneficios son lo que tu o tus clientes pueden hacer con los productos, las características son lo que los productos pueden hacer. Cosas totalmente diferentes, no?

Veamos las diferencias…

Los clientes se encuentran en diferentes fases de su ciclo de compra, con diferentes niveles de confianza cuando visitan tu sitio web. Pero todos, primero tienen que reconocer la necesidad, después buscar soluciones potenciales, evaluar las soluciones, tomar una decisión y acabar realizando su compra.

Proceso de venta - etapas del ciclo de compra de un cliente

Te recomendamos que utilices las características en los primeras fases del ciclo de compra del cliente y así los beneficios funcionarán mejor en las últimas fases cuando estos están decidiendo su compra.

Según Wenben A. (1995), “desde la perspectiva de los clientes, los productos se ven como un conjunto de beneficios y no como un conjunto de atributos o características”.

Por otro lado, la gente compra los productos emocionalmente, y justifica su compra de una forma lógica. Si generas interés con las características y deseo con los beneficios, tu producto satisface la necesidades de tus clientes.

Si utilizas correctamente las emociones, tus clientes no sabrán cómo… pero acabarán comprando tus productos.

#4: Utiliza imágenes para mostrar tus resultados

Si no vendes los resultados de tus productos de la forma correcta, estas desaprovechando una oportunidad de adquirir leads cualificados y convertirlos en clientes en tu estrategia de lead nurturing, tal y como se muestra en la siguiente imagen (fuente: Wam).

Tecnicas de lead nurturing - funnel de ventas

Los clientes van en busca de productos que resuelvan sus problemas. Estos no se van a sentir atraídos por un contenido que no muestre los resultados que puede ofrecer tu producto o servicio.

Así pues… lo que mejor funciona es vender los resultados del producto que no el producto por sí mismo.

Podemos comparar vender los resultados a pintar una imagen del cliente potencial en un escenario ideal. Los usuarios que se reconozcan en la persona de la imagen se verán cautivados por las expectativas de lo que puede ofrecer tu producto.

Tu producto no es el punto central de la venta, así pues ¿qué es lo más importante? los resultados de tu producto. Así pues… en vez de escribir en el titular el nombre del producto, te debes centrar en describir los resultados.

Si quieres tener éxito vendiendo, se un apasionado de tu producto y ayuda a los demás a resolver sus problemas mostrando tu solución.

Atención y/o consejos

A continuación, te mostramos dos formas de vender los resultados en vez de los productos:

  1. Resalta los beneficios de los productos en el titular
  2. Muestra los resultados del antes y el después con una imagen

En el siguiente ejemplo de Derek Halpern vemos cómo vende su curso online con un titular que resalta los beneficios de este “como obtener tus primeros 5.000 suscriptores”.

Tecnica de Lead nurturing - Derek Halpern

#5: Tu credibilidad se basa en la confianza y experiencia

Vender más, significa generar más beneficios.

Pero todo depende de lo creíble que resulte tu producto… se puede generar de muchas formas, pero cómo prestas tu servicio al cliente es la clave.

Los clientes buscan una persona que les resuelva su problema de una forma rápida y eficaz. Ellos quieren interaccionar con personas reales y acceder a información que les ayude a resolver sus problemas.

Así pues… la Credibilidad que construyes con tu estrategia de lead nurturing se genera a través de la Confianza y Experiencia.

No podrás tener éxito en tu negocio si careces de credibilidad. Muchas marcas como Nike, Xpresso, etc. pueden presumir de sus productos, porque a lo largo de los años se han convertido en conocidas y han cultivado su credibilidad.

Es por esta razón, que resulta difícil a las nuevas empresas dominar el mercado.

Si el mercado no te conoce, es normal que los clientes tengan miedo de confiar en tí y pagar por tu producto. Por ello, la forma en cómo prestas el servicio es clave para forjar tu credibilidad en el mercado.

Tecnicas de lead nurturing - Grexit Infographics

¿Cómo puedes crear credibilidad si tu negocio es online?

En un estudio realizado por la Universidad de Standford, se recogen 10 razones a tener presente para reforzar la credibilidad del sitio web. Estas también se pueden emplear en el producto, personalidad y/o marca.

10 razones para potenciar la credibilidad de tu sitio web

  1. Haz que sea fácil verificar la veracidad de la información que muestra tu web
  2. Haz evidente que detrás hay una grupo de personas reales que hacen que la empresa funcione
  3. Resalta la experiencia del equipo de personas que trabajan en tu empresa con el contenido y los servicios que ofreces
  4. Muestra que hay gente honesta y de confianza detrás de tu sitio web
  5. Haz que resulte fácil contactar contigo
  6. Diseña tu web de una forma profesional
  7. Haz que tu web sea útil y fácil de navegar
  8. Actualiza el contenido de tu sitio web de forma constante
  9. Restringe según qué contenido publicitario (anuncios, ofertas,…)
  10. Evita errores de todo tipo, por pequeños que sean

¿Cómo mejorar tu credibilidad?

  1. Responde las preguntas y/o comentarios de forma correcta para generar confianza. Según el barometro utilizado por Edelman para medir la credibilidad de los negocios, la confianza y transparencia son tan importantes para la reputación de tu empresa como la calidad de tus productos o servicios.
  2. Crea contenido de valor de forma regular. Si publicas contenido que ayude a tus lectores a conseguir sus objetivos de forma fácil, tu credibilidad aumentará.
  3. Ofrece soluciones a problemas clave de tus clientes.
  4. Establece relaciones con tus clientes para conseguir su confianza. Brenton Haydon en su artículo publicado en Entrepreneur recomienda las siguientes estrategias para hacer crecer la credibilidad:
    1. Demostrar autenticidad
    2. Ser consistente con tu mensaje
    3. Estar preparado para las reacciones adversas

Tecnica Lead Nurturing - Si el mercado no te conoce, los clientes tengan miedo de confiar en tí y comprar tu producto

#6: No te canses de dar valor a tus clientes

Si quieres tener éxito vendiendo un producto con tu estrategia de lead nurturing…

  • Da contenido de valor
  • Responde las preguntas
  • Muestra lo que puede aportar tu producto
  • Construye relaciones con tus clientes potenciales

Todos estos elementos deben formar parte de tu proceso de venta en tu estrategia de lead nurturing.

Por ejemplo, imagínate que eres un empresa que ofrece espacio en la nube para hospedar información, podrías dar entre 1-10 GB de forma gratuita a los clientes que se registran en tu solución de cloud.

Tecnica Lead Nurturing - Da valor a tu cliente

Otro ejemplo, si eres un escritor podrías dar los primeros dos capítulos de tu libro de gratis.

Tecnica Lead Nurturing - Descargar capitulos del libro

Dar u ofrecer algo de valor de forma gratuita a tus potenciales clientes, es la única manera de convertirlos en venta.

Tus clientes van a ser tus mejores agentes de venta. Pero antes de recomendar tus productos a otros clientes, necesitas darles algo de mucho valor que tenga un precio inferior a lo que estarían dispuestos a pagar por el.

Crear relaciones que conduzcan a ventas es crucial para tu negocio. Así es como Amazon, SEMRush, Samepage, etc. son competitivas en su sector. No te canses de ofrecer valor a tus seguidores. 

A continuación, te dejamos con 4 técnicas que reforzarán las relaciones con tus leads y te ayudarán a convertir leads en clientes finales en tu estrategia de lead nurturing.

4 técnicas que te ayudarán a convertir leads en clientes finales:

  1. Si eres fan del networking, ves a eventos donde se encuentran las personas que toman las decisiones finales en los negocios que consideras tu público potencial. En nuestro caso, serían ferias o congresos donde se concentran emprendedores o directores de marketing.
  2. Tomate tu tiempo para dar consejos y crear tus ofertas. Se trata de una inversión para construir relaciones con futuros clientes. A veces tenemos que reescribir nuestras ofertas varias veces hasta ajustarlas a las necesidades de nuestro cliente.
  3. Desplázate de tu oficina a la casa de tu cliente. A veces es necesario desplazarse para cerrar una venta. Pues un email o llamada de teléfono no siempre ayuda a convertir un lead en cliente.
  4. Se flexible. Sobretodo si estás empezando, a veces es necesario hacer proyectos personalizados para cerrar ventas. Lo cual va a incrementar las posibilidades de mantener relaciones más duraderas con tus clientes.

Si aún no tienes un producto consolidado para vender a través de tu estrategia de lead nurturing, no te preocupes… ofrece tu experiencia y un contenido de alto valor a tus clientes y seguidores.

#7: Utiliza el visual marketing

El visual marketing es otra estrategia de marketing digital que potenciará tus ventas. Tal y como ya dijimos en uno de nuestros artículos “el 90% de la información que retiene el cerebro de una persona es contenido visual (e.g. imágenes, videos,…)”.

Comunicarse utilizando el contenido visual te ayudará a que tus clientes retengan un 90% más tu mensaje.

Te dejamos con una presentación donde te presentamos los puntos más importantes de porque tienes que considerar el visual marketing en tu estrategia de lead nurturing:


Cuando alguien te habla de su producto y utiliza contenido visual para explicarte como funciona, resulta mucho más fácil de entender.

El uso de contenidos visuales hace que percibas a la persona que te lo explica, como alguien con experiencia. El hecho de que la persona conozca sobre su producto potencia la credibilidad de su marca y/o producto. Y como consecuencia hace que reaccionemos de forma positiva a las opiniones de esa persona.

En resumen…

Este es el séptimo artículo relacionado con la optimización del funnel de ventas online para aumentar tus ingresos a través de la estrategia de lead nurturing.

Concretamente, en este post nos hemos centrado en el embudo de activación donde te descubrimos 7 técnicas de lead nurturing relacionadas con el neuromarketing para ayudarte a convertir leads en clientes.

Habrás podido comprobar que como gestor de tu negocio online ya no sólo debes estar preocupado por cómo atraer tráfico a tu sitio web, sino también por cómo relacionarte con tus clientes potenciales.

Para cualificar los leads y convertirlos en clientes, debes cultivar la relación con tus leads poco a poco hasta convertirlos en clientes utilizando las 7 técnicas que te explicamos en este artículo.

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