Content marketing: 6 claves para generar registros y activarlos

Uno de los grandes errores de la estrategia content marketing es pensar que éste sólo se alimenta del blog. El blog es uno de los elementos más importante, pero no el único. Supongo que ya debes haber observado que el blog nunca será va a ser la mejor opción para comercializar tus servicios o servicios.

Estrategia Content marketing - 6 claves para generar registros y activarlos

En el artículo de esta semana, compartimos las 6 claves del marketing de contenidos para ayudarte a conseguir conversiones en tu funnel de ventas y el porqué es importante que las conozcas.

Al final de este artículo te podrás descargar una plantilla que utilizamos para planificar el contenido de nuestras campañas de content marketing que nos ayuda a generar registros e incrementar nuestras ventas a cada paso que damos en nuestro embudo de conversión. No te lo pierdas!

#1 – La estrategia content marketing es un Funnel completo

Para que los potenciales clientes se conviertan en clientes, necesitas que estos pasen por tres fases o embudos de conversión.

Estas fases corresponden a las ya explicadas en este artículo del proceso de venta:

  1. Primera fase del ciclo de compra del cliente o primera etapa del modelo AIDA >> Conciencia o awareness en ambos casos.
  2. Segunda y tercera fase del ciclo de compra del cliente o segunda y tercera etapa del modelo AIDA >> investigación o interés y evaluación o deseo, respectivamente.
  3. Cuarta fase del ciclo de compra del cliente o última etapa del modelo AIDA >> compra o acción en ambos casos.

Estrategia Content Marketing - etapas del ciclo de compra de un cliente y Modelo AIDA

Por otro lado, el modelo AIDA también podemos relacionarlo con los dos primeros embudos de conversión (adquisición, activación y monetización).

Según Silvia Rodriguez-Donaire, ¿cómo las empresas cultivan a los usuarios en cada etapa del modelo AIDA para acabar realizando la acción tan esperada en el funnel de venta online?

Estrategia Content Marketing - como empresas cultivan clientes durante el modelo AIDA

¿Cómo utilizar entonces el contenido del content marketing en cada una de las fases del funnel para generar conversiones?

  • Coger conciencia – En la primera fase del ciclo de compra, el usuario coge conciencia de que tiene un problema o necesidad y tu tienes la solución. Aquí es donde el blog sobresale.
  • Evaluación – Todos aquellos usuarios que pasan la fase de conciencia deben evaluar cual es la mejor opción de entre la que ofreces tu y los competidores. En esta fase el usuario aún no ha tomado ninguna acción.
  • Acción – Todos aquellos usuarios que pasan la fase de evaluación se encuentran en el momento de la acción. El principal objetivo en este estadio es convertir al usuario no sólo en registro sino en cliente de productos de alto valor económico.
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Un cliente potencial que no ha tomado conciencia de su problema, no puede evaluar qué soluciones existen en el mercado. Y por lo tanto, la conversión no será posible hasta que este no haya pasado por las dos primeras fases.

 

Para mover a un cliente potencial por el funnel de ventas o embudo de conversión de tu negocio online, será necesario disponer de contenido diseñado para satisfacer sus necesidades en cada una de estas tres etapas.

Etapas Content Marketing

En otras palabras…

  • Al principio necesitarás un contenido que ayude al usuario a coger conciencia de su problema o necesidad.
  • A mitad necesitarás un contenido que ayude al usuario a evaluar la mejor solución.
  • Al final necesitarás un contenido que ayude al usuario a tomar la decisión de realizar su compra o registro.  

Parece que tiene sentido ¿no?

Los blogs te ayudarán a que el usuario coja conciencia de su problema, pero en cambio, no te ayudarán a que el usuario evalúe o realice la acción de compra 🙁 siendo estas dos últimas etapas críticas para finalizar el ciclo de venta en tu negocio.

Para mover al potencial usuario de la etapa de evaluación a la de compra, necesitas otro tipo de contenido, como por ejemplo:

  • En la etapa de conciencia: blog, publicaciones en redes sociales, infografías, ebooks, postcast, videos, newsletters, contenido divulgativo,…
  • En la etapa de evaluación: contenido informativo, ebooks, plantillas, software específico, descuentos, webinars, etc.
  • En la etapa de acción: periodo de prueba, testimonios, comparativas, webinars, mini-clases, etc.

Etapas Content Marketing - contenido a cada etapa

Veamos en más detalle cada fase y su contenido…

ETAPA #1: Content Marketing en la etapa de conciencia

Los usuarios que entran al funnel, aún no son conscientes de tu solución e incluso a veces no son conscientes ni de que tienen un problema.

Por esta razón, al principio necesitas

  • Un contenido gratuito que entretenga, eduque e inspire.
  • Un contenido que se fácil de acceder como el blog, publicaciones en redes sociales, infografías, ebooks, etc.

A lo mejor, te estarás preguntando ¿necesitamos todo este contenido? Claro que NO 🙂

La mayoría de empresas empiezan publicando artículos en el blog y en sus medios sociales (Facebook, Twitter, Linkedin, Pinterest, G+,…). Una vez dominan este tipo de contenido, añaden más contenido como por ejemplo vídeos, infografías o publicaciones en blogs invitados.

Recuerda, que el principal objetivo en esta etapa es hacer que los usuarios tomen conciencia de su problema y que sepan que les puedes ayudar a solucionarlo.

Lékué es un buen ejemplo para mostrar cómo utiliza su blog para crear conciencia de la utilidad y facilidad de uso de sus utensilios de cocina mientras ofrece a los usuarios unas sencillas y creativas recetas de cocina utilizando sus productos.

Estrategia Content marketing funnel - lekue blog

Inno-Smart Barcelona genera contenido educativo como el que te encuentras leyendo, para que seas consciente de la importancia de diseñar un buen proceso de venta y de nuestro conocimiento en este campo y así generar interés por nuestros productos de consultoría personalizada y formación a medida.

Otro ejemplo es Kibuc, una empresa decoración y mobiliario de diseño. Esta utiliza el blog para dar ideas de como decorar los espacios de tu hogar, haciendo evidente la necesidad de incorporar sus muebles o complementos para hacer que tu casa sea un lugar más confortable.

Estrategia Content marketing funnel - Kibuc blog

Desgraciadamente, la mayoría de empresas dedican todos sus esfuerzos sólo al content marketing de la etapa de consciencia.

Así pues, ¿cómo continuamos moviendo los usuarios por nuestro funnel para realizar la acción deseada?

ETAPA #2: Content Marketing en la etapa de evaluación

El gran objetivo en esta segunda fase del marketing de contenidos es convertir esos usuarios que están tomando conciencia de su problema en registros o leads.

Inno-Smart Barcelona utiliza contenido gratuito de alto valor para motivar a los usuarios, que consultan nuestro contenido, a dejar sus datos de contacto para recibir nuestras newsletters, webinars y los productos que lanzamos.

A este tipo de contenido le podemos denominar lead magnet o imán de registros.

Los lead magnets pueden ser

  • Contenido educativo como los casos de estudio, informes,…
  • Contenidos útiles como plantillas, checklists, …
  • Descargas de Software
  • Descuentos o cupones
  • Encuestas
  • Webinars

Inno-Smart Barcelona utiliza este lead magnet para generar registros o leads en el programa estratégico del proceso de venta.

Primera pagina de aterrizaje del funnel de ventas del programa estrategico de marketing

En esta landing page revelamos la primera estrategia del programa estratégico, cómo atraer clientes cualificados al sitio web, y le ofrecemos un acceso gratuito a la segunda estrategia a cambio de su correo electrónico y la web de la empresa.

Si quieres que estos leads acaben convirtiéndose en clientes, no puedes dejar aquí el proceso. Necesitas un tercer tipo de contenido para acabar de activar los leads en la última etapa…

ETAPA #3: Content Marketing en la etapa de acción

Ahora nos encontramos en el momento de la verdad, la compra.

¿Qué tipos de contenidos crees que vas a necesitar para que los leads se decidan por tu opción y no la de los competidores?

  • Demostraciones del producto
  • Prueba gratuita (14 días o 30 días)
  • Testimonios y/o historias de clientes
  • Comparativas
  • Webinars o eventos
  • Mini clases
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Puedes conseguir leads calientes o potenciales clientes publicando en tu blog o con lead magnets, pero para que estos se acaben convirtiendo en clientes necesitas contenido que ayude a estos leads calientes a realizar la acción y decidirse por tu solución frente a la de los competidores.

El laboratorio de ecoinnovación guía al usuario a la conversión en la última etapa publicando casos prácticos de empresas que utilizan sus productos…

Estrategia Content marketing funnel - Lab econinnovacion casos practicos

Los casos prácticos son contenidos que convierten.

Otro ejemplo de contenido que ayuda al usuario a decidirse por una solución, son las comparativas.  SEMRush, compara sus planes mediante un checklist para ayudar a los usuarios a realizar la mejor elección.

Estrategia Content marketing funnel - SEMrush tarifas de precios

Google puede sugerirte también tablas comparativas entre SEMRush y otros competidores como Moz. Este es otro tipo de contenido que debe tenerse presente en esta última etapa del proceso.

Estrategia Content marketing funnel - Google comparativas

Para dar respuesta a esto, en el foro de pregunta y respuesta de Moz a veces se formulan este tipo de preguntas y es así como los usuarios contribuyen a que otros usuarios tomen sus decisiones de compra.

Estrategia Content marketing funnel - Moz Q&A foro - Comparativa entre productos

Estos también ofrecen pruebas gratuitas de herramientas para que utilices y te familiarices con su tecnología.

Estrategia Content Marketing - Moz - Prueba gratuita y herramientas gratis

En este momento, puede que te estés preguntando… 

¿es importante crear contenido en esta última etapa?

Claro que SÍ 🙂

Si no construyes un content marketing que contemple todas las fases del funnel de ventas, esto hará que los resultados que obtengas no sean los esperados 🙁

#2 – Content marketing, basado en el posicionamiento

La segunda clave para crear un marketing de contenidos perfecto es entender las intenciones de los usuarios y anticiparse a ellas. Para ello, es necesario crear una serie de contenidos que nos ayuden a posicionarnos frente a los competidores.

En nuestro ejemplo de SEMRush, si tenemos un clientes que está casi a punto de realizar su compra, seguro que antes comparará tu solución con otras como MOZ.

El tipo de contenido que consultará será:

Estrategia Content Marketing - Growth - Comparativa entre herramientas

Este tipo de contenido será el que mejor te va a funcionar en la última etapa. Pues, te ayudará a posicionarte en la mente del cliente. Para que esto ocurra, deberás tener bien trabajado la primera etapa del plan de content marketing.

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Cuidar y trabajar el blog con contenido fresco y de calidad, te ayudará a aumentar el tráfico de tu sitio web, indirectamente el posicionamiento de tu URL en Google, e incrementar la notoriedad de tu marca en los medios sociales si realmente estás haciendo un buen trabajo 🙂

#3 – Content marketing, enfocado a conseguir registros

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No diseñar un camino que te ayude a conseguir registros en los artículo que publicas en el blog no es sólo una mala praxis del marketing online, sino también una mala experiencia de usuario.

Podríamos verlo como una partida de ajedrez, los mejores estrategas siempre se anticipan varias tiradas para predecir cuál será la tirada maestra para ganar el juego. Si esto lo emulamos en la ascensión dentro de las etapas del funnel de ventas, los estrategas de negocio deben conocer las tendencias del sector y anticipar la creación de contenido para maximizar el número de registros mediante el diseño de un camino lo más claro posible que conduzca a la conversión. Para ello, se necesitará un content marketing que ayude a completar la estrategia diseñada.

Si se utiliza el blog para adquirir registros se deberá dar la oportunidad a los usuarios que visitan el blog de registrarse en productos o contenidos que les resulten interesantes.

Por ejemplo, Inno-Smart Barcelona utiliza sus artículos, por ejemplo 11 claves para mejorar la UX de tu sitio web, para promover promueve la adquisición de leads o registros mediante un banner dentro del contenido que conduce a los usuarios a una landing page donde pueden descargarse un checklist si dejan sus datos de contacto y confirman su suscripción.

Content marketing - Inno-Smart Barcelona Checklist

Es un win-win. Ellos consiguen más información de un tema que les interesa y tu un email de contacto de un lead que puede llegar a convertirse en cliente.

#4 – Content marketing, Retargeting

Puedes intentar segmentar haciendo encuestas, pero a parte de pelearte por obtener un número de reducido de respuestas, no vas a conocer realmente qué es lo que la gente le interesa hasta que estos no realicen su primera compra.

Cuando un usuario visita un contenido y permanece un tiempo superior a la media en el sitio web, esto significa que este tiene interés en el contenido. Gracias a la magia del retargeting podrás seguir a estos usuarios con ofertas de su interés sin tener que disponer de sus datos de contacto.

Por ejemplo, si visitas este artículo de rebeldes online, 50 experimento para vender más, en tu perfil de Facebook aparecerá una promoción de la nueva guía gracias a la magia del retargeting.

Estrategia Content Marketing - Rebeldes online - blog Retargeting

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Content Marketing - Rebeldes online - Facebook Ads Retargeting

#5 – Content marketing, multi-canal

Debes publicar el contenido en los canales donde se encuentren los clientes potenciales interesados en este tipo de información, como por ejemplo:

  • Blog
  • Canales sociales: Facebook, Twitter, LinkedIn, Pinterest
  • Youtube

Un mismo contenido puede ser publicado en diferentes canales, adaptando el mensaje a cada uno de ellos, para alcanzar el máximo alcance y visibilidad.

Por ejemplo, podrías reproducir un video de demostración de tu producto en el canal Youtube así como en el blog o el apartado de productos de tu sitio web. Este tipo de contenido se comparte de forma fácil en los canales sociales y funciona muy bien en la última etapa del funnel.

En esta etapa podrías reutilizar un artículo de tu blog como webinar o transcribir un podcast y publicarlo en LinkedIn Pulse como artículo. Estas son algunas ideas de cómo utilizar tu contenido en múltiples canales.

#6 – Content marketing, segmentación

Por último, pero no por ello lo menos importante… debes crear el contenido que satisfaga las necesidades de un público o segmento concreto o múltiple.

Por ejemplo, Roberto Gamboa ha generado una serie de artículos relacionados con Facebook Ads e intenta despertar la curiosidad de un grupo de personas que tienen la necesidad de crear anuncios en Facebook que les ayuden a incrementar sus ventas.

Estrategia Content Marketing - Roberto Gamboa - Facebook Ads maximizer

Planificación de una campaña de Content marketing

Para ejecutar una campaña de marketing de contenido necesitas diseñar un plan.

A continuación te dejamos una plantilla para que puedas diseñar tu propio plan para la campaña de contenidos. Este documento excel incluye los siguientes campos:

  • Funnel de marketing – ¿Con que parte del funnel de ventas se relaciona este contenido? Conciencia, Evaluación o Acción.
  • Segmentación – ¿A qué público o segmento se dirige este contenido?
  • Contenido – ¿Qué tipo de contenido vas a utilizar? Texto, imagen, video, audio,…
  • Canal – ¿En qué canal lo vas a publicar?
  • Adquisición de registros – ¿Qué tipo de llamada a la acción utilizarás en este contenido?

El plan de content marketing se utiliza para alinear el contenido con los objetivos de negocio para generar más registros y ventas.

Descárgate el plan para diseñar tu campaña de content marketing aquí.

Descargate tu plantilla de Estrategia content marketing

En resumen…

Este es el octavo artículo relacionado con la optimización del funnel de ventas para aumentar las ventas.

Concretamente, en este post nos hemos centrado en cómo el content marketing puede ayudarte a generar más registros e incrementar tus ventas si se implementa de forma eficiente a lo largo del funnel de ventas.

Habrás podido comprobar que como gestor de tu negocio online ya no sólo debes estar preocupado por cómo atraer tráfico a tu sitio web, sino también por cómo este contenido te puede ayudar a conseguir pasar de visitas a registros y de registros a clientes.

En este artículo has aprendido cómo cualificar los usuarios que visitan tu sitio web y convertirlos en leads consiguiendo sus registros, si además cultivamos la relación con estos leads para convertirlos en clientes utilizando las 7 técnicas de inbound marketing del artículo anterior, estarás completando el ciclo de venta del negocio 🙂

Si aún tienes dudas y te gustaría convertir tus registros en clientes… te ofrecemos un consultoría de 30 minutos totalmente gratuita.

No desaproveches esta oportunidad y ponte en contacto con nosotros rellenando este formulario. Estaremos encantados de escucharte y proponerte un solución para optimizar tu estrategia de marketing online siempre y cuando veamos que podemos ayudarte. ¿Qué vas a conseguir en esta sesión de consultoría?

  • Identificar las principales oportunidades de negocio que te permitirán aumentar tus ventas.
  • Identificar los principales aspectos de tu content marketing que pueden ser optimizados para fidelizar tus lectores y convertirlos en clientes.

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