Proceso de Venta – 3 Fases para Mejorar las Ventas de tu Negocio Online

Si eres gestor o empresario de un negocio online y tienes por objetivo que los usuario cualificados que visitan tu sitio web hagan una acción concreta (comprar, suscribirse o descargarse un ebook) necesitas diseñar un proceso de venta online que convierta y te ayude a

  1. Adquirir nuevos clientes potenciales.
  2. Convertir estos clientes potenciales en compradores.
  3. Hacer que estos compradores compren más o más frecuentemente.

Proceso de venta online que convierta - tipos de embudos de conversión

Para mejorar el proceso de venta online AIDA (Atención, Interés, Deseo y Acción), visto en el artículo de la semana pasada, en este artículo te proponemos el diseño de tres embudos de conversión que te ayudarán a doblar tus ventas según DigitalMarketer.

Los embudos de conversión que te ayudarán a mejorar tu proceso de venta llegando a aumentar tus ventas son:

  1. Embudo de adquisición: Adquirir nuevos clientes potenciales.
  2. Embudo de activación: Convertir estos clientes potenciales en compradores.
  3. Embudo de monetización: Hacer que estos compradores compren con más frecuencia.

A continuación, te explicamos en detalle cada uno de estos embudos de conversión.

Embudos de un proceso de venta online que convierta

Cada embudo de conversión tendrá un objetivo específico para tu negocio. Se utilizará uno u otro según la etapa del proceso de venta donde te encuentres.

Así pues… ¿en qué etapa te encuentras tú?

  • ¿Necesitas atraer más clientes potenciales?
  • ¿Tienes una larga lista de clientes potenciales que no han convertido?
  • ¿Tienes un proceso de venta optimizado y quieres generar más ventas?

Seguro que tu respuesta es que SÍ a todo 🙂

Para que esto funcione, es necesario utilizar un embudo de conversión diferente para cada etapa. Pues cada embudo se encarga de un objetivo diferente.

  • El embudo de adquisición está diseñado para ayudar a los negocios a adquirir cuantos más clientes potenciales mejor.
  • El embudo de activación está diseñado para ayudar a los negocios que conviertan cuantos más clientes potenciales a compradores.
  • El embudo de monetización está diseñado para ayudar a los negocios a generar ingresos de los compradores por su repetidas compras.

Se recomienda que empieces a diseñar el embudo que consideres que tendrá un mayor impacto en tu negocio. Y cuando este ya esté creado ir a por el siguiente y así sucesivamente.

Así pues… ¿qué describe mejor tus necesidades?

  • Necesitas convertir visitantes en clientes potenciales >> diseña un embudo de adquisición.
  • Necesitas convertir los clientes potenciales en compradores >> diseña un embudo de activación.
  • Necesitas convertir los compradores en multi-compradores >> diseña un embudo de monetización.

Tal y como puedes observar estos tres embudos de conversión integran el proceso típico de venta descrito anteriormente (Atención – Interés – Deseo – Acción).

El embudo de adquisición integra cuando:

  • El cliente coge conciencia de quien eres y cual es tu producto.
  • El cliente muestra interés por tu oferta pero aún no se ha decidido a actuar.
  • El cliente muestra más que un interés por tu producto, muestra deseo, pero aún no ha completado la acción de conversión.

El embudo de activación integra cuando:

  • El cliente decide realizar la acción.

Pero aquí no acaba el proceso de venta… pues el sueño de todo empresario es que el cliente vuelva a comprar otros productos. Y estaremos entrando en el embudo de monetización.

Como puedes ver los embudos de conversión no son tan simples y directos como el proceso típico de venta (proceso AIDA).

Los embudos de conversión pone más énfasis en el comportamiento de los clientes, la relación y la retención con estos en cada paso del proceso.

Veamos cada embudo de conversión en un poco más de detalle…

#1 Embudo de Adquisición

En esta etapa del proceso de venta, el objetivo es convertir usuarios cualificados que nos visitan en clientes potenciales. Para conseguir esto, es muy importante que conozcas lo que tu cliente potencial quiere.

Estas preguntas te pueden dar algunas ideas de aquello que tu cliente está buscando y aún no ha encontrado una solución:

  • ¿Qué es lo que los competidores hacen?
  • ¿Qué necesidades no se cubren?
  • ¿Donde puedes destacar?

En esta etapa tienes que mostrar los beneficios que aporta tu solución a los problemas o necesidades de tus clientes.

Recuerda que cada cliente se puede encontrar en una etapa diferente de su proceso de compra y tener un embudo de adquisición múltiple te ayudará a atraer de una forma más segmentada los clientes potenciales.

Aquí tenemos un ejemplo de una página de aterrizaje de una escuela de baile de Barcelona que tiene por objetivo conseguir la información de contacto de potenciales clientes interesados en los bailes que ofrece la escuela.

Proceso de venta - embudo adquisición - Academia de Baile

Es un formulario de registro con un número excesivo de datos que no aporta valor ninguno al cliente. Si lo miramos desde el punto de vista del cliente:

  • ¿A quien me puedo dirigir si lo que quiero es obtener información de cursos de baile abiertos?
  • ¿Dónde está el calendario y horario de los cursos?
  • ¿Puedo hacer una clase de prueba en el centro?
  • ¿Qué dicen otros clientes del centro y el profesorado?

Este tipo de registro para un cliente potencial no le dice nada. Si le ofrecemos los cursos disponibles, junto al precio y los horarios esto lo hará más atractivo.

Si además, hacemos explícito nuestra propuesta de valor única, junto a unos testimonios y una llamada a la acción clara que le ofrezca una clase de prueba por sus datos de contacto, por ejemplo “Pruébalo”, le estaremos aportando valor por el intercambio de información.

En cambio, en este otro ejemplo de Instapage, un negocio online que te permite crear landing page en 3 minutos de una forma fácil, utiliza un formulario de registro con sólo tres campos, testimonios y una llamada a la acción clara, regístrate.

Proceso de venta online que convierta - Embudo de adquisición - Instapage propuesta de valor


 

Proceso de venta online que convierta - Embudo de adquisición - Instapage registro

Evidentemente, Instapage ofrecer 45 días de prueba a cambio de los datos del cliente potencial.

Proceso de venta - Embudo de adquisición - Instapage registro

En esta fase de adquisición necesitas mostrar a los clientes potenciales cómo puedes aportarles valor. No sirve sólo decírselo a través de la propuesta de valor, sino también ofreciendo algo que consideres valioso. En el caso de Instapage es ceder una prueba gratuita de su servicio durante 45 días.

Aunque ahora hayamos conseguido convertir una visita de nuestra web en cliente potencial registrado no quiere decir que este haya comprado.

Así pues… ¿qué más necesitamos hacer?

Crear el segundo embudo de conversión, el embudo de activación.

#2 Embudo de Activación

En esta etapa del proceso de venta, el objetivo es convertir potenciales clientes en compradores.

Puedes pensar que con tener una landing page con un buen diseño y contenido lo otro viene rodado. Pues no es así realmente 🙁

Para continuar enamorando al cliente potencial y convertirlo en comprador debes cultivar una relación de confianza para que el cliente acabe completando tu objetivo final.

Imagínate que entras en un bar y ves una mujer en la barra que encuentras muy atractiva, después de intercambiar unas miradas sientes que se ha producido un “amor a primera vista”. ¿Crees que puedes pedirle que se case contigo de buenas a primera? No! Primero tendréis que conoceros, invitarla a una copa, coincidir varios días y pasar tiempo juntos hasta que se produce la oportunidad de proponerle matrimonio si antes no has sufrido un desencanto … pues lo mismo pasa con tu negocio online y los usuarios que visitan tu sitio web.

Una vez te conocen y creen que tu producto puede ayudarlos a resolver sus problemas, te piden unas pruebas que refuercen sus expectativas (probar el producto, leer contenidos que sean útiles, leer tus casos de éxito,…). En base a esta etapa de adquisición, se va generando una relación sólida con suficiente confianza como para cederte los números de su tarjeta de crédito.

¿Por qué es importante activar a los clientes potenciales en el proceso de venta?

Porque una vez se ha producido una transacción económica, por pequeña que sea, la probabilidad de que se produzca una segunda, tercera, cuarta, etc. es mucho mayor.

En esta fase de activación, lo que ganas en las ventas no son tan importante como el número de clientes potenciales que conviertes a compradores. El beneficio viene cuando los clientes activados entran en el embudo de monetización.

Para activar a los compradores debes responder a la siguiente pregunta como si fueras tu propio cliente…

  • ¿Por qué tengo que comprar ahora?
  • ¿Va a subir el precio?
  • ¿Hay una cantidad de unidades limitadas?
  • ¿Es una oferta?

El embudo de venta flash emplea dos elementos clave de conversión para activar a los compradores:

  • Un descuento importante
  • Escasez (tiempo o unidades)

Por ejemplo, piensa en Groupon o en las ventas del Black Friday. Vilma Nuñez realiza unos buenos embudos de conversión y aquí os dejo con el último para la campaña del Black Friday de este año.

Proceso de venta online que convierta - embudo de #BlackFriday Vilma Nuñez

Los objetivos de los negocios que emplean este tipo de embudos no es para generar beneficios, sino para activar a los compradores.

En este tipo de embudos se tiene que intentar ofrecer el mayor valor que puedas al precio más bajo que sea sostenible.

Te dejo con algunas razones por las que tus clientes no se activan correctamente en tus campañas:

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  • No ofrecer el próximo paso para realizar la acción. Si un usuario sigue un enlace de tu contenido difundido en las redes sociales o en un anuncio, que no le muestra el contenido esperado, no esperes que este sea proactivo y busque el contenido esperado en tu sitio web.
  • No comunicar los beneficios que ofrece tu producto. No es suficiente con explicar cómo funcionan tus productos o servicios. Debes explicar qué problemas soluciona al cliente, qué puede hacer por él, cómo puede mejorar su vida,…
  • No utilizar llamadas a la acción claras. Debes utilizar un llamada a la acción clara y con un botón que llame la atención y se distinga del resto del contenido.

Saber cómo se mueven tus clientes por el sitio web y entender lo que necesitan son clave para este proceso.

Aún no hemos monetizado los clientes potenciales… así pues necesitamos diseñar un embudo de monetización.

#3 Embudo de Monetización

En esta etapa del proceso de venta, el objetivo es generar el máximo de ingresos convirtiendo los compradores en compradores reincidentes.

Los embudos de conversión no son un proceso lineal, pues el verdadero arte de convertir no sólo termina en la compra sino en la repetición y frecuencia de compra.

Tal y como puedes ver en la imagen de Neil Patel, un embudo de conversión es continuo y tiene la misión de conseguir, mantener y hacer crecer la base de clientes utilizando herramientas (venta cruzada, venta flash, pregunta mágica, etc.) que permitan entender las necesidades de los clientes de una forma eficiente.

Proceso de venta online que convierta - original de Neil Patel

Cada vez que quieras convertir un cliente activado o potencialmente interesado en un comprador de un producto o servicio de alto valor utiliza un embudo de pregunta mágica.

Qué quiero decir con esto… utiliza la pregunta:

  • ¿Necesitas ayuda?

Esta funciona para todo tipo de nicho de mercado.

  • ¿Necesitas ayuda para tu plan de jubilación?
  • ¿Necesitas ayuda para generar tu sitio web?
  • ¿Necesitas ayuda para reparar tu techo?

Sólo tienes que diseñar una página como esta:

Proceso de venta online que convierta - embudo de monetización - Virginia Jimenez

En este caso, Virginia nos lleva a un cuestionario más profundo para conocer más sobre el cliente interesado, pero también podríamos llevar al cliente potencial a otra página de aterrizaje con un video que explica un poco más sobre este producto de alto valor y allí…

  • Preguntarles por una paga y señal para reservar su plaza en la consultoría o en el webinar o …
  • Dejarles con un cuestionario para obtener más información sobre sus necesidades para calificar y cerrar con ellos una oferta que dé solución a sus problemas a través de una llamada.

Este tipo de propuestas deben ofrecerse a clientes que están muy interesados y/o se han activado previamente en el embudo de activación.

Te dejo con algunas razones por las que tus clientes no se monetizan correctamente en tus campañas:

  • Que tu etapa de compra sea compleja. Piensa en los pasos que como usuario debes realizar para completar la acción de conversión. ¿Pides mucha información? ¿Tienes un proceso largo con varias páginas? Reduce las páginas de acción a lo esencial. No coloques elementos que distraigan al usuario (enlaces, imágenes, vídeos, etc.) y haz la acción lo más fácil e intuitiva posible.
  • No utilizar el email marketing. El email marketing es una herramienta que te ayudará a mantener a los clientes informados de los nuevos productos o servicios, anunciar descuentos y ofertas.
  • Mantener una comunicación regular con los clientes. El email marketing te ayudará a mantener esa comunicación con tus clientes y suscriptores. Si alguien se desuscribe dale la oportunidad de decirte porque lo ha hecho.

Los tres embudos deberán llevarse a cabo de forma progresiva para convertir el usuario que visita nuestra web en un potencial cliente, este en un comprador y finalmente en un comprador reincidente. Este proceso genera un ciclo continuo como Neil Patel nos sugería.

En resumen…

¿Eres consciente de lo importante que es optimizar tu proceso de venta online para mejorar tus ventas?

Espero que este artículo te haya ayudado a tener un nuevo enfoque para mejorar la efectividad de tu proceso de venta a partir de tres embudos de conversión que te ayudarán a:

  1. Adquirir nuevos clientes potenciales
  2. Convertir estos clientes potenciales en compradores
  3. Hacer que los compradores compren con más frecuencia

Pero recuerda que sólo con optimizar el proceso de venta no es suficiente… necesitamos entender los movimientos que hacen los usuarios cuando entran al sitio web hasta que la abandona tal y como vimos en el artículo anterior.

Si aún tienes dudas y te gustaría vender más en Internet… tenemos un programa estratégico donde trabajamos los 3 embudos de conversión (adquisición, activación y monetización) para conseguir duplicar tus ventas online. No desaproveches esta oportunidad y ponte en contacto con nosotros a través de este formulario. Estaremos encantados de ayudarte.

asesoramiento en marketing digital - proceso de venta

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