Entiende como funciona el Proceso de Venta online

Tal y como comentamos en el anterior artículo de SEO lo que nos preocupa como empresarios y/o gestores de nuestros negocios online es hacer crecer el tráfico cualificado que recibe nuestra web para conseguir un mayor número de visitas que acaben convirtiendo en el proceso de venta, según la jerga de marketing online, realizando una acción (comprar, suscribirse, registrarse, descargarse un ebook,…).

Para hacer crecer las ventas online no sólo necesitas aumentar el tráfico cualificado, sino también entender qué hacen los usuarios cuando llegan al sitio web.

Como mejorar el proceso de venta, la clave para doblar tus ventas

Desafortunadamente, muchos empresarios o gestores de negocios online se centran en la optimización de la conversión. De hecho, un estudio de Econsulting revela que por cada 92$ que se gasta un negocio en conducir tráfico hacia su web, sólo invierte 1$ en optimizar el proceso de conversión.

Aquí es donde cobra importancia el concepto del embudo de conversión o proceso de venta online.

Entender cómo funciona tu proceso de venta online y mejorarlo es crítico para el éxito de tu marketing online.

Seguramente te estarás preguntando… ¿pero yo tengo proceso de venta o embudo de conversión?

Si eres gestor o empresario de un negocio online y tienes por objetivo que los usuario que visitan tu sitio web hagan una acción concreta (comprar, suscribirse o descargarse un ebook) seguro que tienes un proceso de venta que te ayude a

  1. Adquirir nuevos clientes potenciales.
  2. Convertir estos clientes potenciales en compradores.
  3. Hacer que estos compradores compren más o más frecuentemente.

Pero … qué es un proceso de venta?

Un proceso de venta, también conocido como funnel conversion o embudo de conversión, es una manera de visualizar y entender cómo los usuarios que visitan tu sitio web se mueven a través de esta y se acaban convirtiendo en clientes.

Si entendemos y analizamos este proceso de venta, podremos:

Consejos de la estrategia de visual marketing
  • Tomar acciones para aumentar las ventas online.
  • Mejorar el proceso de venta para hacer lo que queremos que hagan los usuarios que visitan nuestro sitio web.

E aquí la importancia de entender cómo funciona tu proceso de venta online para incrementar el número de conversiones.

Así pues… qué es exactamente un proceso de venta?

Un proceso de venta o un embudo de conversión son los pasos que hace un usuario que visita tu sitio web para completar una acción. Esta acción puede ser desde comprar un producto, registrarse en un servicio o suscribirse a tu newsletter.

Elementos a tener presentes en el proceso de conversión:

Consejos de la estrategia de visual marketing
  • La optimización de la conversión es un proceso y no un fin.
  • No podemos transformar un usuario que visita por primera vez nuestra web en un cliente.
  • Según el tipo de producto/servicio que vendas, tu embudo de conversión necesitará uno u otro elementos para conseguir el objetivo final de tu conversión. Por ejemplo páginas de aterrizaje, secuencia de emails, llamadas telefónicas, visitas a tu tienda offline, etc.
  • Un embudo de conversión es un proceso que conlleva un conjunto de pasos y no un proceso simple de un único paso.
  • Un proceso de venta bien trabajado eliminará las fricciones entre el paso de ser un visitante a pasar a ser un cliente.

Para conseguir que un visitante finalmente realice la acción que queremos, se necesita satisfacer las necesidades de los clientes en todas las etapas de su ciclo de compra.

¿Cúal son las etapas del ciclo de compra de un cliente?

Para conseguir aumentar las ventas online de tu negocio, primero debes conseguir que tus visitantes consigan los suyos y después darles un final que sea satisfactorio para tí.

Según el tipo de visitante y la etapa en el ciclo de compra en que se encuentre tendremos que mostrar al visitante:

  • Lo que quiera ver.
  • Cuando lo quiera ver.
  • De la manera que lo quiera ver.

Tal y como hemos dicho, el embudo de conversión es un proceso y no un destino. Así pues, en vez de forzar un proceso lineal que busque vender en una sola visita, debemos diseñar un proceso multipaso que permita convertir al usuario en más de una visita, teniendo en cuenta en la etapa del ciclo de compra donde se encuentra.

Hay una premisa que tienes que tener clara. Un visitante quiere resolver sus preocupaciones antes de que le puedas vender tu fantástico producto.

Si puedes resolver las preocupaciones de tus clientes potenciales y proporcionas un producto que se adapte a sus necesidades, estarás construyendo una relación de confianza. Si cultivas esta relación hará que te acaben comprando a tí antes que a tu competencia.

Proceso de venta - etapas del ciclo de compra de un cliente

En general, las etapas de los procesos de compra de los clientes son:

  • Búsqueda: Reconocimiento del problema y búsqueda de información.
  • Evaluación: Reducción de alternativas y decisión de compra.
  • Comprar: Finalización de la compra.
  • Satisfacción: Evaluación post-venta.

Los visitantes sólo participarán en tu proceso de venta si puedes resolver sus preocupaciones o necesidades. Al final, se trata de un intercambio de valor.

¿Cúal son las etapas del ciclo de venta de un negocio?

Podemos definir vender como la acción de persuadir a alguien para que haga algo.

Proceso de venta - etapas del ciclo de venta de un negocio

En general, la mayoría de los procesos de ventas funcionan de la siguiente manera:

  • Captación de clientes: Captación de posibles clientes cualificados e inicio del diálogo para construir una relación de confianza.
  • Satisfacer necesidades: Se trata de investigar las necesidades, deseos y problemas de los clientes potenciales.
  • Diseño del proceso de compra: Es dónde se diseña los pasos que debería hacer el cliente para acabar convirtiendo al final del proceso.
  • Cierre: Se obtiene la aprobación del cliente y éste realiza la compra de lo que quiere.
  • Fidelización: Una vez comprado el cliente valora si está satisfecho con la compra y repite.

El proceso de venta debe trabajarse conjuntamente con el proceso de compra del cliente.

¿Cómo puedes unir ambos procesos?

Al final se trata de una fórmula que te permita llevar al cliente a tomar decisiones en su ciclo de compra.

Para unir estos dos procesos, el de venta y el de compra, utilizaremos un proceso típico de conversión que tiene cuatro fases con independencia del tipo de acción que quieres que haga el usuario que visita tu sitio web.

Proceso de venta - embudo de conversión AIDA

#1 Atención

La primera vez que un usuario visita tu sitio web y conoce a tu empresa no puedes pretender venderles nada. Se trata de hacerlos concientes de tu existencia y de tu producto.

Normalmente, estos usuarios vengan a tu sitio web por un enlace de uno de tus artículos difundidos en las redes sociales, por un resultado de búsqueda en Google o por una recomendación de un amigo o bloggero.

En esta primera fase de tu proceso de venta tu mensaje se debe centrar en educar a los usuarios que visitan tu sitio web lo que le puedes ofrecer.

#2 Interés

En esta fase los visitantes querrán saber más sobre tu empresa y tu producto. Así pues, se trata de construir un interés hacia tu producto.

La mayoría de visitas irán a tu página “Quien somos”, buscarán tus productos, visitarán tu contenido o leerán los comentarios de tus testimonios.

En esta etapa tu mensaje debe centrarse en tu propuesta de valor. Lo que te hace diferente de tus competidores.

En esta fase los clientes potenciales serán menores que en la fase anterior. Pues, no todos los usuarios que te hayan conocido estarán interesados en tus productos.

#3 Deseo

En esta etapa, los visitantes están pensando en completar lo que quieres que hagan. Así pues, se trata de ir sembrando semillas de deseo hacia tus productos o servicios.

El mensaje de esta fase debe ir orientado a:

  • Los beneficios que tu producto da a los problemas de tu cliente.
  • El porque debe comprar tu producto.
  • Qué pueden esperar si se registran a tu servicio.
  • Cuantas veces recibirán tu newsletter y que contendrá.

Tu mensaje debe centrarse en los beneficios de la conversión e incluir llamadas a la acción.

En esta fase, al igual que en la anterior, no todos los interesados estarán completar la acción de adquirir tu producto o servicio.

#4 Acción

Es en esta fase que cierras el proceso de venta y según sea tu objetivo, el usuario completa una transacción económica o rellena un formulario.

Tu mensaje en esta etapa se debe centrar en el proceso de compra. Qué necesita conocer tu usuario para completar con éxito la acción.

Esta fase, al igual que las anteriores, un pequeño número de clientes potenciales tomarán la decisión de realizar la acción de conversión prevista.

Al final del proceso, sólo entre 1% y un 5% de los clientes que han entrado en tu proceso de venta han convertido.

¿Donde se han ido estos clientes potenciales?

¿Han desaparecido mágicamente?

La verdad es que tu embudo de conversión tiene agujeros a cada nivel.

Si miramos el proceso de conversión como un conjunto de filtros. Cada nivel del embudo tiene su propio filtro y solo los clientes cualificados acceden al siguiente nivel. Los otros usuarios abandonan el embudo por algún lado del sitio web.

Así es como una agencia de marketing digital de Inglaterra, Coast Digital, ve este efecto de abandono a cada nivel:

Proceso de venta - efecto de abandono del proceso AIDA

Podríamos dejar que estos usuarios simplemente se fueran, pero seguramente lo que te gustaría es volver a conducirlos por el embudo para que acaben convirtiendo, no?

La única manera de conseguir esto es hacer un proceso de venta diferente para los clientes que han abandonado en algún momento el embudo de conversión, con una oferta diferente que les pueda resultar más interesante.

Para optimizar el proceso de venta del sitio web se debe entender en qué paso del proceso abandonan los clientes y por qué.

¿Cómo monitorizar el proceso de venta?

La forma más simple, es creando objetivos de conversión a través del Google Analytics.

Google Analytics te ayudará a monitorizar los movimientos que hacen los usuarios cuando entran en tu web hasta que la abandonan, cuánto tiempo pasan en el sitio web, de donde proceden las visitas y cuántos de ellos acaban convirtiendo.

Ahora bien, el comportamiento de los clientes es distinto en cada negocio. Por lo tanto, las reglas de segmentación a utilizar en Google Analytics para crear los objetivos de conversión se deberán ajustar a las características concretas de cada negocio y a la fase del proceso de compra donde se encuentre tu cliente potencial.

#1 Fase de búsqueda

En la fase de búsqueda, los clientes necesitan información sobre el producto, las distintas opciones que hay en el mercado, los distintos sitios donde se puede adquirir (entre ellos tu web), los sitios de referencia para recoger opiniones de otros,…

A continuación te dejo con algunas ideas que te ayudarán a realizar la segmentación de los visitantes que te están conociendo:

Consejos de la estrategia de visual marketing
  • Visitantes que realizan su primera visita desde tráfico no directo (las redes sociales, otros blogs, etc.)
  • Visitantes que nos vuelven a visitar.
  • Han visitado una ficha de producto pero no siguen con el proceso de compra esperado.
  • Agregan un producto a la cesta de la compra pero no siguen con el proceso.
  • Utilizan palabras clave cortas y genéricas.
  • Navegan sin visualizar una ficha de producto.

#2 Fase de Evaluación

En la fase de evaluación, los clientes pueden tener intención de comprar pero aún no saben exactamente qué elegir. Pues, necesitan reducir sus opciones de compra para seleccionar la mejor ellas.

A continuación te dejo con algunas ideas que te ayudarán a realizar la segmentación de los visitantes que están valorando un posible compra de tu producto o servicio:

Consejos de la estrategia de visual marketing
  • Visitantes que nos vuelven a visitar.
  • Agregan un producto a la cesta de la compra pero no siguen con el proceso.
  • Utilizan palabras clave  de marca o específicas en sus búsquedas.
  • Navegan o buscan por el catálogo visualizando fichas de producto visitando un mínimo de páginas.

#3 Fase de Compra

En la fase de compra, los clientes ya saben el producto que quieren.

A continuación te dejo con algunas ideas que te ayudarán a realizar la segmentación de los visitantes que están completando su proceso de compra.

Consejos de la estrategia de visual marketing
  • Agregan un producto a la cesta de la compra y abandonan el proceso.
  • Utilizan palabras clave de referencia en sus búsquedas.

 

Estas 3 formas de segmentar te ayudarán no sólo a entender en qué paso del proceso abandonan los clientes y por qué, sino también a mejorar la experiencia de usuario (arquitectura, navegación y contenido) de cada página.

En resumen…

¿Eres consciente de lo importante que es optimizar tu proceso de venta online para mejorar tus ventas?

Espero que este artículo te haya ayudado a entender cómo funciona el proceso de venta online, pues es clave para aumentar tus ventas. Pero sólo con optimizar el proceso de venta no es suficiente… necesitamos entender los movimientos que hacen los usuarios cuando entran al sitio web hasta que la abandona. Para ello te hemos propuesto un conjunto de ideas para segmentar el cliente que visita tu web con Google Analytics.

Si aún tienes dudas y te gustaría vender más en Internet… tenemos un programa estratégico donde trabajamos los 3 embudos de conversión (adquisición, activación y monetización) para conseguir duplicar tus ventas online.

No desaproveches esta oportunidad y ponte en contacto con nosotros a través de este formulario. Estaremos encantados de ayudarte.

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