4 claves para diseñar una propuesta de valor única para tu negocio

Hay dos cosas que son claves para alcanzar el éxito de nuestros negocios, independientemente del tipo de mercado al que nos dirigimos o del producto/servicio que ofrecemos: (1) los clientes y (2) la propuesta de valor

¿Te gustaría tener un gancho irresistible que despertara la curiosidad, y cómo no, mejorar la conversión de tu sitio web?

Esto sólo se hará realidad si diseñamos una propuesta de valor que nos diferencie del resto de competidores. Hay muchas maneras de definir una propuesta de valor, pero todo se reduce a saber transmitir lo que nuestro cliente necesita y mostrar los beneficios que nos hacen mejores que nuestra competencia.

Diferenciate y mejora tus ventas con una Propuesta de valor única y efectiva

Suena sencillo, pero es todo un reto… porque la propuesta de valor no sólo tiene que ser distinta, concisa e interesante, sino también tiene que centrarse en lo que los usuarios necesitan en contraposición a lo que nosotros ofrecemos.

Así pues… ¿empezamos a diseñar nuestra propuesta de valor? Si! Pués estás de suerte, porque en este post vamos a ver:

  • La definición y características de una buena propuesta de valor.
  • Las claves que te ayudarán a diseñarla.
  • Ejemplos de propuestas de valor de empresas conocidas.

Si te parece interesante, empezamos…

¿Qué es exactamente una propuesta de valor?

Una propuesta de valor es la principal razón por la que un cliente va a comprar nuestro producto o servicio.

En resumidas cuentas… la propuesta de valor es una declaración que explica claramente:

  • Las soluciones que aporta tu producto a los problemas de los clientes o cómo mejora su situación.
  • Los beneficios concretos que proporciona a los clientes.
  • Porque los clientes deben comprar nuestro producto/servicio antes que el de la competencia.

Es la primera cosa que deben ver los usuarios cuando entren en nuestra sitio web. Es por ello, que esta debe que estar visible en los principales puntos de acceso de nuestra web.

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Checklist: Evalúa tu Propuesta de Valor

14 preguntas que te ayudarán a evaluar la efectividad de tu Propuesta de Valor de tu sitio web en cuestión de segundos.
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La propuesta de valor es algo que se supone que todos debemos entender fácilmente.

Inno-Smart Barcelona - propuesta de valor (disseño web)

Por ejemplo, una propuesta de valor no es: “ingresos centrados en la automatización de soluciones marketinianas, donde la efectividad de las ventas lleva a la colaboración a lo largo del ciclo financiero”.

¿Serías capaz de explicarselo a un amigo y en qué te puede ayudar? Resulta imposible, ¿no? Por desgracia no es ninguna broma. Muchos sitios web utilizan expresiones sin sentido difíciles de entender.

El cliente tiene que entender nuestra propuesta de valor de una forma rápida y clara y por ello debes emplear su mismo lenguaje. Normalmente, hablamos de nuestros servicios de una forma muy diferente a cómo los clientes lo hacen.

Necesitamos conocer:

  • Cómo piensa nuestro cliente
  • Entender lo que necesita
  • Cómo lo busca en Internet

Esta información nos permitirá describir nuestra oferta y enumerar los beneficios que le aporta utilizando el lenguaje de nuestro cliente.

Qué no es la propuesta de valor

Una propuesta de valor no es un lema o una frase. Por ejemplo: “L’Oréal, porque yo lo valgo.”

No es una declaración de posicionamiento. Puede parecer una propuesta de valor, pero no es lo mismo. Por ejemplo: “La marca de vendaje #1 en España, cicatriza y cura las heridas más rápido.”

La fórmula de la propuesta de valor

No existe una única forma de hacerlo, pero te aconsejo que empiezes con la siguiente fórmula (fuente quicksprout infography):

Elements of value proposition - quicksprout infographic

  • Un titular. Utiliza una frase corta atractiva que exprese los beneficios del producto o servicio. Puedes mencionar el producto o cliente.
  • Un sub-título. Explica claramente que ofreces, a quien y porque es útil. Puedes utilizar un párrafo de entre 2 o 3 líneas.
  • Una lista de características. Enumera las principales características o beneficios de la oferta.
  • Una imagen (fotográfica, instantánea, dibujo). Recuerda que las imágenes valen más que mil palabras. Muestra una imagen del producto para que refuerce tu mensaje principal.

Evalúa tu propuesta de valor respondiendo las siguientes preguntas:

  • ¿Qué producto o servicio vende tu empresa?
  • ¿Cómo se beneficia el usuario de tu oferta?
  • ¿Quién es el cliente al que diriges tu oferta?
  • ¿Qué hace tu oferta única y diferente de la competencia?

Si tu propuesta de valor da respuesta a estas preguntas vas por el buen camino. De lo contrario, si tu propuesta de valor hace que el cliente se sienta confundido, tenga que leer y buscar información para entender lo que ofreces, no vas por el buen camino.

¿Qué opinas de este ejemplo? ¿Que nos está ofreciendo?

PC Rius - lo que no es una propuesta de valor

No perdamos de vista, que antes de que el cliente convierta, este leerá bastante información, pero primero hay que atraerlos con una propuesta de valor clara y sencilla.

¿Cómo crear una buena propuesta de valor?

La mejor propuesta de valor es aquella que expresa claramente que ofreces, a quien lo diriges y porque le puede ser útil. Utiliza la fórmula de título-subtitulo-parrafo-imagen para formularla.

Según Marketing Experiments, el desafío principal de las empresas está en el diseño efectivo de una propuesta de valor y una comunicación clara.

¿Qué hace que una propuesta de valor sea efectiva?

  • Claridad. Que sea fácil de entender.
  • Que comunique claramente los resultados que el cliente obtendrá cuando compre y/o utilice nuestros productos o servicios.
  • En qué te diferencias de los competidores.
  • Evita el auto-bombo (‘lo nunca visto antes’), superlativos (‘el mejor’) y el lenguaje empresarial (‘valor añadido’).
  • Se puede leer y entender en 5 segundos.

Aquí te dejo una plantilla que te puede resultar de utilidad para formular una propuesta de valor efectiva.

¿Cómo elaborar una propuesta de valor única?

El factor principal de toda propuesta de valor es que nos ayude a diferenciarnos de la competencia. La mayoría de clientes antes de decidirse, visitan entre 4 o 5 ofertas similares. Si quieres que tu oferta destaque frente a la de los competidores en la fase de investigación debes diseñar una propuesta de valor única.

¿Cómo? No es una tarea fácil. Se requiere de una auto-reflexión profunda.

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Si no encontramos nada que nos haga únicos, debemos resaltar algo que a nuestros clientes les importe mucho. La clave está en cómo transmites a tu cliente el valor que ofreces, pues este en su subconsciente analiza:

  • Los beneficios que le aportas
  • Lo que le cuesta
  • La credibilidad de tu mensaje

Si lo primero supera a lo segundo y si el mensaje es creíble, el cliente pensará que nuestro producto o servicio merece la pena. De lo contrario, si el coste supera lo que le aportas y no suena creíble, no nos comprarán. En ambos casos, el mensaje debe ser creíble y destacar de la competencia.

Si no podemos probar nuestras afirmaciones, será poco probable que la gente se las crea y entonces nuestra propuesta de valor se vuelve inútil.

Por ello, tenemos que resaltar los beneficios con pequeñas pruebas que corroboren nuestro mensaje y nos hagan más atractivos que nuestros competidores. Estos elementos acabarán haciendo que el cliente acabe decidiendo a nuestro favor.

A continuación te muestro algunos de los elementos de prueba:

  • Pruebas sociales. Basecamp utiliza estos elementos para validar su mensaje de ser los número 1 en las aplicaciones de Gestión de Proyectos. Las dos cifras que muestran en su mensaje principal los hacen más creíbles.

Basecamp - propuesta de valor

A veces los números sólo prueban popularidad. Por ejemplo, si somos expertos decir que “más de 1.000 personas me consideran un experto” no siempre funciona y necesitamos utilizar los testimonios para hacer nuestra afirmación creíble.

  • Testimonios. Podemos utilizar los mensajes de nuestros clientes para reforzar nuestros servicios o mostrar los beneficios que estos perciben quitando las dudas de los potenciales clientes.

Por ejemplo, Vilma Nuñez está lanzando un curso online con reconocidos expertos del marketing online, mostrar estos expertos da credibilidad a su producto.

Vilma Nuñez - elementos que refuerzan la propuesta de valor

Tienes que encontrar la mejor manera de hacer que tu mensaje sea creíble, de lo contrario no tendrá la respuesta esperada.

Dado que normalmente, no tenemos un único beneficio a demostrar sobre nuestra empresa o productos, debemos utilizar diferentes elementos que las prueben.

Estos y otros elementos nos pueden ayudar a reforzar nuestro mensaje:

  • Envío gratis, envío rápido (en 24h)
  • Sin contratos / cancelación gratis
  • Múltiples licencias / 30 días de prueba
  • Garantía de devolución /sellos de garantía
  • Personalizado

Recuerda que según el tipo de negocio reforzaremos nuestro mensaje con uno u otro elemento. Por lo general, es habitual utilizar varios elementos que corroboren las diferentes beneficios de nuestra propuesta de valor.

Por ejemplo, en un e-commerce, Deporvillage, destacamos los elementos de envío gratis y garantía de devolución en su página principal para reforzar su mensaje y hacerlo más creíble frente a otros competidores.

Deporvillage - elementos que refuerzan la propuesta de valor

9 elementos antes de diseñar tu propuesta de valor

La propuesta de valor es la clave para alcanzar el éxito de nuestros negocios. Resulta curioso que la gran mayoría de los negocios aún no tienen claro qué están ofreciendo realmente a sus clientes.

La propuesta de valor es algo que nos hace especiales, diferentes, atractivos… Es aquello que únicamente tu negocio es capaz de ofrecer.

Si aún no lo tienes claro, te comparto unas características que te ayudarán a diseñar tu propuesta de valor:

  • Clara. Debe dejar claro por qué debemos comprarte a tí en vez de tu competencia.
  • Empatizar con tu cliente. Debes entender las necesidades y deseos de tu mercado para formular una propuesta que nos resulte atractiva.
  • Listar beneficios. Debe identificar lo que es valioso para los clientes y mostrarse en los productos o servicios.
  • Simple y entendible. Debe ser simple y fácilmente entendible por los clientes.
  • Te hace único. Debe destacar lo que te hace único y diferente de los competidores.
  • Credibilidad. Debe ser creíble.
  • Rentable. Debe ser rentable, pues los negocios no viven del aire.
  • Conectar con el cliente. Debe conectar con el cliente, mostrando otras experiencias para que se sienta identificado.
  • Llamada a la acción. Debe tener una llamada a la acción clara que seduzca y despierte el deseo a la compra de los clientes.

Ejemplo de propuestas de valor

Es difícil encontrar ejemplos de propuestas de valor atractivas. Pues no es una labor fácil. A continuación te muestro algunos ejemplos de empresas conocidas que te ayudarán a diseñar la tuya.

#1 Soda Stream

Soda Stream ofrece una máquina que te permite crear refrescos carbonatados en tu casa.

SodaStream - propuesta de valor

Soda Stream se diferencia de sus competidores Pepsi o CocaCola porque:

  • Te permite fabricar refrescos en casa.
  • Ecológico y respetuoso con el medio ambiente “ahorras 2.000 botellas/año”.
  • Parece fácil y divertido de usar.

Sin duda, han buscado diferenciarse del resto de bebidas carbonatadas creando una marca que ofrece un valor diferente al resto de fabricantes de refrescos.

#2 Starbucks

La propuesta de valor de Starbucks es crear una experiencia alrededor del consumo del café, e integrarlo en la vida diaria de sus clientes. Los pilares de su estrategia empresarial son:

  • El café: Controlan la mayor parte de la cadena de suministro: cultivo, tostado y distribución.
  • El servicio: Trato personalizado e intimidad con el cliente.
  • El ambiente: Locales acogedores, ambiente informal, tranquilo, con música suave y wifi.

Tal y como podemos ver en su web estos tres pilares que conforman su propuesta de valor no se transmiten con claridad.

Starbucks - propuesta de valor

Pero es una marca que ha invertido mucho esfuerzo para transmitir este mensaje al consumidor y sus mensajes en Facebook, Instagram y otras redes sociales así lo muestran.

Starbucks Facebook - propuesta de valor

Starbucks Instagram - propuesta de valor

#3 Studio

Studio es una aplicación para smartphones y tablets que te permite hacer diseños curiosos de tus fotos utilizando capas de una forma fácil e intuitiva. Y no sólo esto… es una red donde compartes tus diseños y otros pueden utilizarlos como base de sus creatividades.

Esta propuesta de valor queda reflejada en su web con un párrafo corto y una imagen representativa de la aplicación. Sin duda, un claro ejemplo de cómo transmitir el beneficio que aporta tu empresa de una manera clara y sencilla.

Studio - Propuesta de valor

Hay tres puntos a destacar en esta web:

  • El título transmite exactamente el valor que aporta la aplicación.
  • El párrafo es corto, pero te explica cómo funciona la aplicación a la perfección y además menciona también el valor de poder diseñar y compartir fotos.
  • Y por supuesto, la palabra gratis es sin duda un reclamo muy potente.

#4 MANGO

La propuesta de valor de Mango, es ofrecer ropa de calidad a un precio asequible para hombres y mujeres que quieran ir a la última moda. Mango ha sabido transmitir este mensaje a sus clientes. Su estrategia se basa en captar las tendencias de mercado y adaptar sus diseños a hombres y mujeres con la rapidez de una pequeña empresa.

Esta propuesta de valor queda reflejada en su web con un titular y unas imágenes de fondo que representan a los hombres y mujeres urbanos. Otro claro ejemplo de cómo transmitir lo que aporta tu empresa de una manera clara y sencilla.

MANGO - propuesta de valor

Su propuesta se basa en la exclusividad “última tendencias de moda”, va enfocado a un público joven urbanita y no hace tanto énfasis en el precio como en la exclusividad para diferenciarse de Zara.

En resumen…

¿Conocías las 4 claves que te ayudan a formular una propuesta de valor única?. Recuerda que estas claves se centran en conocer y entender a los clientes y ofrecer productos o servicios que solucionen o minimizen los problemas o necesidades de los clientes.


Si aún tienes dudas y os gustaría recibir asesoramiento en la creación de una propuesta de valor atractiva y seductora no dudes en ponerte en contacto con nosotros a través de este formulario. Estaremos encantados de ayudarte.

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